Валерий Виноградов: «Успешный риелтор задешево не работает»

О «фейковом» рынке Сочи, грядущем падении спроса на жилье и особенностях работы американских риелторов Циан.Журналу рассказал Валерий Виноградов, вице-президент Российской гильдии риелторов, президент группы компаний «Авентин».

КОРОТКО О ГЛАВНОМ В ИНТЕРВЬЮ:

- Из-за повышения ключевой ставки предложение стало снижаться, а спрос — расти, но затем наступит стагнация.

- Рынок потеряет 10–20%, а спрос из-за роста ипотеки упадет минимум на треть.

- Только 20–25% жилья на сочинском рынке соответствует необходимым юридическим критериям.

- Показатель успешного риелтора — 3–7 сделок в месяц, закрытых с хорошими комиссионными.

- О конкуренции на риелторском рынке можно говорить только до заключения эксклюзивного договора. После этого начинается сотрудничество.

- Отделить профессионалов от непрофессионалов лучше всего поможет введение отраслевого закона о риелторской деятельности.

- В США высокий порог входа на риелторский рынок: нужно заплатить за обучение и постоянно вкладывать деньги в свое развитие. В России стать риелтором гораздо проще.

- Если бы сервисную часть риелторской работы можно было уберизовать, это бы давно случилось на западных рынках.

- Когда риелторы начинают говорить скриптами, с ними перестают разговаривать, потому что чувствуется неестественность.

Модераторами беседы выступили Светлана Данилова, главный редактор Циан.Журнала (С.Д.), и Михаил Посредников, коммерческий директор Циан (М.П.).

«Спрос упадет как минимум на треть»

С.Д. Первый вопрос — про повышение ставки ЦБ. Как это отразилось на рынке, на спросе, на настроениях?

В.В. Я на рынке с 1994 года, поэтому понимаю, что ничего из ряда вон выходящего не произошло. Ставка поднялась и, как всегда, многие начали паниковать.

Продавцы с учетом выросших курсов доллара и евро начали снимать с продажи особо ликвидные объекты. Покупатели, прежде всего с уже одобренной по старой ставке ипотекой, начали активно совершать сделки.

Таким образом, реальное предложение стало снижаться, а спрос — увеличиваться. Понятно, что это все закончится традиционно — когда будут выбраны льготные ипотечные кредиты, на рынке наступит равновесие. Все будут ждать, когда ключевая ставка опять пойдет вниз и можно будет брать ипотеку на комфортных условиях.

С.Д. За время существования льготной ипотеки и околонулевых ставок вторичный рынок начал проигрывать новостройкам и сильно просел. Только в августе спрос наконец вернулся на уровень до февраля 2022 года, и снова рынок «подрубили». А сколько он может потерять сейчас в процентном отношении из-за роста ипотеки?

В.В. Я думаю, где-то 10–20%. А спрос упадет как минимум на треть. Почему я так думаю? Если мы говорим о столицах (и о Сочи), там очень много покупателей, которые сначала продают что-то в регионах. Как правило, вырученных денег им не хватает, и они берут кредиты. Теперь ипотека станет существенно дороже, и это повлияет на спрос.

С.Д. В рыночной классике, если падает спрос, должна падать и цена. Но в России все идет каким-то особенным путем. Если просядет спрос, упадут ли цены?

В.В. Мы с вами понимаем, что есть цены предложений, а есть цены реальных сделок. Цены предложений не упадут, возможно, будут даже повышаться на уровне инфляции. А вот цены, по которым будут совершаться реальные сделки… Сейчас в столице на вторичном рынке это примерно минус 5–8% от предложения, в дальнейшем может быть минус 10% и больше.

Время экспозиции объекта сегодня — 6–9 месяцев, но этот срок тоже может увеличиться.

Стандартный подход к продаже — «а давайте поставим подороже, а потом потихоньку опустим цену» — помешает успевать за рынком и, соответственно, увеличит сроки реализации.

С.Д. А новостройки на этом фоне могут подешеветь? Или же за счет каких-то льготных программ первичный рынок перетянет весь спрос на себя?

В.В. Сегодня объем строящегося жилья так велик, что из него продано, по разным оценкам, от 30 до 40%. Поэтому я думаю, что на начальном этапе покупатели будут обращать внимание на первичный рынок. Особенно те, кто может приобрести жилье по льготным программам: ипотеке для IT-специалистов, семейной, дальневосточной ипотеке, ипотеке для военных.

А в дальнейшем все зависит от позиции государства: сколько денег оно готово будет загружать в эти федеральные программы. И еще от платежеспособности наших уважаемых покупателей.

«Рынок Сочи — рынок фейков»

С.Д. У меня целый пул вопросов про Сочи. Сочинский рынок — магнит для всех. Но самая яркая его характеристика, как мне кажется, это фейки. Что с этим рынком не так?

В.В. Семь лет назад, когда мы зашли на рынок недвижимости Сочи, я понял, что с юридической точки зрения более 20% из того, что на нем представлено, покупать в принципе нельзя.

Мы помним, что только в прошлом году там было арестовано 11 тыс. участков, знаем про громкое дело Имеретинки, и т. д. Поэтому главное, чего мы придерживаемся: по каждой сделке в Сочи должна проводиться очень жесткая юридическая экспертиза. На мой профессиональный взгляд юриста, только 20–25% жилья на сочинском рынке соответствует всем критериям.

И действительно: рынок Сочи — рынок фейков. Но я думаю, что это рано или поздно закончится. Прежде всего приходит понимание у покупателей.

Многие считали, что за 1 млн рублей в Красной Поляне можно купить апартаменты. И сильно удивлялись, узнав, что миллион — это за квадратный метр. Сейчас покупатели постепенно осознают реальные цены.

Второе — порталы, на которых рекламируются фейки, более или менее активно борются с ними. Третий момент: маржа на рынке снижается, а реклама стоит все дороже, поэтому размещать фейки становится нерентабельно. Ну и четвертое — это позиция государства. В закон о рекламе введены нормы, касающиеся маркировки ряда объявлений. Так что, с моей точки зрения, ситуация потихоньку меняется.

Правда, есть и еще один аспект, он уже касается операторов рынка. Клиентам важно очень внимательно смотреть, с кем они имеют дело. Потому что в Сочи каждый таксист — риелтор.

С.Д. Не только каждый таксист, но и каждый местный житель немножко риелтор. Как вы, «пришлое» агентство, себя при этом чувствуете?

В.В. Тот факт, что мы «пришлые», наоборот, помогает: нас не ассоциируют с теми самыми риелторами-таксистами. Кроме того, мы в принципе достаточно известные люди на рынке, у нас большой бизнес. Мы лидеры общественных объединений — Российской гильдии риелторов в Петербурге, Жилищного конгресса, еще ряда организаций.

Сами сочинцы проводят очень мало операций с недвижимостью, основные покупатели — из других регионов России. Они предпочитают обращаться к людям, которые хорошо ведут бизнес за пределами Сочи.

И еще один момент: мы поставили юридическую экспертизу по каждой сделке на очень высокий уровень. Все эти факторы помогли нам устоять и развиться на сочинском рынке.

Кроме того, мы сразу присоединились к цивилизованному риелторскому сообществу, вошли в Гильдию риелторов Сочи. Словом, в отличие от недобросовестных участников рынка мы сразу показали себя профессиональной легальной компанией, которая пришла надолго и не готова совершать сомнительные сделки, даже если они интересны с финансовой точки зрения.

М.П. Валерий, а насколько велика конкуренция среди агентств и частных риелторов в Сочи?

В.В. Как только человек выходит из аэропорта, к нему сразу подбегает пять риелторов — конкуренция довольно большая. И все зависит от того, как ты работаешь. С моей точки зрения, если ты оказываешь качественные услуги, даешь качественный сервис, о конкуренции можно говорить только до заключения эксклюзивного договора. После этого начинается сотрудничество. Важно, что сотрудничаем мы только с теми компаниями и риелторами, в которых уверены.

М.П. В этом году в Сочи объявили борьбу с проблемными объектами и нелегальной застройкой. Как ты считаешь, сейчас местный рынок очищается?

В.В. На мой взгляд, да. Заводятся и административные, и уголовные дела. Причем в отношении чиновников и застройщиков, которых все в Сочи знали, и они оказались в местах не столь отдаленных. Все это видят. Видят, как в центре Сочи могут убрать несколько этажей дома, если они построены незаконно.

Эта кампания хорошо отразилась на рынке недвижимости Сочи, сейчас откровенного криминала там практически нет. И других негативных моментов, таких как некачественное строительство, несоблюдение сроков, отсутствие благоустройства, становится меньше.

«Показатель успешного риелтора — 3–7 сделок в месяц»

М.П. Каких риелторов вы нанимаете в Сочи?

В.В. Тех, кто успешно зарекомендовал себя на локальных рынках других городов. Они приехали в Сочи ради более комфортной экологической обстановки, чтобы больше зарабатывать, но они и до этого были успешны. Вот таких и берем.

М.П. Успешный риелтор — это сколько сделок в месяц?

В.В. В зависимости от региона. На мой взгляд, минимальный порог для среднего риелтора — от 1−3 сделок.

Показатель успешного риелтора — 3–7 сделок в месяц, закрытых с хорошими комиссионными, потому что успешный риелтор, как и успешный адвокат, задешево не работает.

Кстати, в Сочи комиссионные очень хорошие — по договору с ведущими девелоперскими компаниями риелторам платят 5–8%. При этом цены почти московские, так что можно хорошо зарабатывать.

М.П. А по «вторичке» комиссия такая же или меньше?

В.В. По «вторичке» средний размер комиссии чуть меньше, в районе 5%. Я считаю, что это стандартная цена для работы риелтора. Если ты работаешь профессионально и у тебя есть партнеры, надо поделиться: две компании провели сделку и заработали каждая по 2,5%. Все нормально — хватает и компаниям, и риелторам.

«Главный вопрос — отстройка профессионалов от непрофессионалов»

С.Д. Что ты думаешь по поводу лицензирования риелторской деятельности?

В.В. Я бы говорил не о лицензировании, а об отстройке разных категорий риелторов друг от друга. В других странах, чтобы стать риелтором, нужно хорошо заплатить. В России этого нет.

Риелтором может быть человек, у которого три высших образования и специальный международный диплом в сфере недвижимости. Или бабушка, которая вчера продавала на рынке бананы.

Поэтому главный вопрос — отстройка профессионалов от непрофессионалов в глазах потребителей. До 2002 года у нас было лицензирование, потом рынок перешел на саморегулирование. Но саморегулирование не очень хорошо зарекомендовало себя в строительном комплексе. На мой взгляд, окончательно вопрос закроет введение отраслевого закона о риелторской деятельности.

Мы работаем в социально ответственном бизнесе, поэтому я считаю, что люди должны заходить на этот рынок через определенные барьеры. Например, барьер по компетенциям — просто высшее образование, высшее юридическое, строительное или еще какое-то. Важно, чтобы и потребитель мог легко определить, профессионал перед ним или нет, сверившись с реестром риелторов.

«Американские риелторы — как родственники для своих клиентов»

М.П. В девяностых ты ездил учиться и стажироваться в Штаты. Когда ты знакомился с риелторским рынком США, что для тебя было самым интересным?

В.В. Да, была такая программа Центра гражданских инициатив. Американцы выбирали лучших, по их мнению, специалистов рынка недвижимости России и за свой счет возили в Штаты. В течение месяца мы общались с ведущими риелторскими и инвестиционными компаниями, смотрели на рынок недвижимости, жили в семьях риелторов.

Первое, на что я обратил внимание: каждый занимается своим делом. Там нет такого, что риелтор — это и юрист, и оформитель, и регистратор, и нотариус, и так далее. Там есть риелторы, брокеры, которые занимаются ипотекой, юристы — каждый занимается своим делом.

В США достаточно высокий порог входа на рынок.

У нас принято так: «Меня нигде не берут, ничего не получается, а пойду-ка я в риелторы». В Штатах — наоборот: «У меня уже везде все получилось, и наконец-то я могу себе позволить стать риелтором».

При этом нужно заплатить за обучение и постоянно вкладывать деньги в свое развитие.

Еще один момент, на который стоит обратить внимание: американские риелторы — почти как родственники для своих клиентов. Они крестят их детей, вместе посещают церкви, ходят в гости. В маленьких городках даже не возникает вопроса, к кому пойти, когда нужно что-то сделать с недвижимостью.

Еще отмечу сотрудничество между риелторами, когда комиссия делится 50/50. Мы видели, как риелтор, получивший эксклюзив на дом, приглашает своих коллег, показывает этот дом и потом они все вместе его продают. Понятно, что это увеличивает скорость продажи объекта. Кстати, в Америке большинство профессиональных риелторов входит в национальную ассоциацию, и она имеет очень большой вес.

«Искусственный интеллект поможет только тем, у кого есть естественный»

М.П. Валерий, ты веришь в уберизацию риелторской деятельности в том или ином виде?

В.В. Честно говоря, не верю. Потому что сервис, элемент работы с клиентом — это очень важно. Если бы его можно было уберизовать, это бы давно случилось на западных рынках, потому что они намного более развиты, чем наши. Когда риелторы начинают говорить скриптами, с ними перестают разговаривать, потому что чувствуется эта неестественность.

Каким бы умным ни был искусственный интеллект, естественное общение всегда лучше.

Объявление, написанное живым языком, всегда лучше, чем сформированное нейронной сетью.

М.П. Искусственный интеллект для риелтора — друг, конкурент или что-то параллельное?

В.В. Я считаю, что человека он не заменит, а помочь может. Другой вопрос, как им пользоваться. Например, если мне звонят по телефону и говорят искусственным голосом, я сразу вешаю трубку. Это уже не интересно.

Но если нужно быстро написать продающий текст — особенно стажеру, — сформировать предложение, получить ответ на какой-то вопрос, ИИ может помочь. Но только тем, у кого есть интеллект естественный.

Это как с соцсетями. Все говорят, что работают в них, но чаще всего только портят зрение, ничего от этого не получая. И только процентов 10 умеют через соцсети получать клиентов и зарабатывать деньги. Думаю, с искусственным интеллектом будет та же история.

«Мой заход на рынок недвижимости — куча проб, ошибок, находок»

С.Д. Валерий, ты начинал когда-то с инженера, но оказался в недвижимости. Как получилось, что она тебя захватила, и ты в ней остался?

В.В. Очень простая история. Я получил первое образование в Военмехе, который закончили Гречко, Устинов, Крикалев и многие наши космонавты. Как раз началась перестройка, и я не пошел работать инженером. Помните анекдот про то, что было у старика три сына: два умных, а третий — инженер? Инженерам платили мало.

Мы тогда думали, как заработать больше — и загородные дома строили, и директором магазина я работал, еще чем-то занимался. И как-то ко мне пришел один дружок: «Слушай, а давай займемся недвижимостью. Там все просто: бумажки перекладываешь и кучу денег зарабатываешь». Мы решили создать компанию втроем.

Двое из нас вообще ничего не понимали в работе с недвижимостью, зато один был «профессионал»: он за три года до этого продал свой гараж.

Среди нас не было ни одного юриста, поэтому название было логичным — «Бюро юридических услуг». Первый договор с клиентом отмечали три дня. Правда, потом оказалось, что эту шестиметровую комнату на Благодатной просто невозможно было продать — как раз из-за юридических нюансов.

Через какое-то время я понял: чтобы много зарабатывать, надо как-то отстроиться от конкурентов. Рынок недвижимости тесно связан с юриспруденцией, поэтому я пошел на юрфак, потом стал адвокатом, открыл юридическую компанию.

Потом решил, что у меня будет несколько бизнесов, закончил MBA и начал развивать уже сеть компаний. Сейчас у меня бизнесы в разных городах. Вот таким был мой заход на рынок недвижимости — куча проб, ошибок, находок. Ну как и у всех.

С.Д. История про мотивацию деньгами не объясняет, почему ты занялся общественной деятельностью.

В.В. Здесь помогло лицензирование. На курсах института недвижимости я познакомился с людьми из Ассоциации риелторов. Я решил посмотреть, что это такое. Для начала возглавил юридический комитет ассоциации, потом вошел в ее совет, в 2011–2012 годах меня выбрали президентом питерской ассоциации и наконец — президентом Российской гильдии риелторов. С тех пор я вице-президент всех этих организаций.

С.Д. Что помогает тебе сохранять оптимизм, ресурсное состояние? Спорт?

В.В. Да. Я всегда занимался спортом, в прошлом году даже на Эльбрус забрался, а туда мало кто забирается — 5642 м, самая высокая вершина. Мне кажется, бывшие спортсмены и бывшие военные всегда успешнее, потому что они дисциплинированны, нацелены на результат.

И еще мне почему-то кажется, что жаворонки более успешны, чем совы. Я всегда просыпаюсь в районе шести утра и могу много всего сделать, пока другие еще спят. А еще нужно делать то, чего не делают другие.

Есть хорошая фраза: если ты не понимаешь, куда идти, посмотри, куда идут все, — тебе в обратную сторону.

Поэтому грибы надо собирать в среду, а не в воскресенье, когда их в лесу уже нет; рыбу надо ловить не среди рыбаков, а в стороне; риелторам летом надо работать и зарабатывать деньги, а не ждать, пока повысится ключевая ставка и все вернутся с югов.

Надо быть другим — в жизни, в бизнесе. И тогда все будет хорошо: ты будешь нравиться девушкам, нравиться клиентам и отлично зарабатывать.

Справка

Валерий Виноградов,
вице-президент Российской гильдии риелторов, президент ГК «Авентин»

Опыт успешной работы на рынке недвижимости — 26 лет. Женат, имеет двух сыновей. Увлекается спортивными единоборствами, футболом, туризмом, рыбалкой и другими видами активного отдыха.

Образование

Окончил Балтийский государственный технический университет «Военмех» им. Д. Ф. Устинова.
Окончил юридический факультет СПбГУ и Школу адвокатуры.
Степень МВА Высшей школы менеджмента СПБГУ.
Степень СРМ (сертифицированный управляющий недвижимостью) американского института в области управления недвижимостью IREM,
Сертифицированный специалист по инвестициям в недвижимость (CCIM).

Карьера

Президент ГК «Авентин», оказывающей риелторские и юридические услуги на рынках недвижимости Санкт-Петербурга, Москвы и Сочи и сотрудничающей более чем с 1 тыс. партнеров на территории России и зарубежных стран.

Адвокат Санкт-Петербургской городской коллегии адвокатов.

Общественная деятельность

В 2011–2012 годах — президент Ассоциации риелторов Санкт-Петербурга и Ленинградской области; ныне — вице-президент и почетный член ассоциации.

В 2014–2016 годах — президент Российской гильдии риелторов, сейчас занимает пост вице-президента, является председателем комитета по региональной политике и почетным членом РГР.

Председатель единой конкурсной комиссии конкурса РГР «Профессиональное признание».

Сопредседатель национальной премии «Эксперт рынка недвижимости».

Член правления FIABCI-Russia (Международная ассоциация профессионалов рынка недвижимости).

Член Международной академии ипотеки и недвижимости.

Член общественного совета по развитию малого предпринимательства при губернаторе СПб и общественного совета при жилищном комитете администрации СПб.

Награды

Лауреат межрегионального ежегодного общественного конкурса в сфере недвижимости «КАИССА–2012» в номинации «Человек года. Представителю бизнеса за личный вклад в развитие рынка недвижимости».

Лауреат национального конкурса в сфере недвижимости, строительства и ипотечного кредитования CREDO-2014 в номинации «За личный вклад в развитие рынка недвижимости в Российской Федерации».

Лауреат ежегодного независимого конкурса «Доверие потребителя — 2019» в номинации «За личный вклад в развитие рынка недвижимости Санкт-Петербурга».

Лауреат премии WOW Awards — 2020 в номинации «Персона года на рынке недвижимости».

Источник: ЦИАН